Techniques de négociation commerciale

Objectifs

• S’affirmer en tant qu’acheteur.
• Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie.
• Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Contenu

Préparer la négociation commerciale
Définir des objectifs de négociation
Identifier les points clés de la négociation
Bâtir un argumentaire à partir de données chiffrées
Identifier son interlocuteur : politique interne, méthode de travail
Prévoir un calendrier des négociations.
Maîtriser la posture pour négocier
Les fondamentaux de la communication
Affirmer sa place
Gérer le rapport de force
Le vocabulaire de l’argumentation.
Conduire la négociation commerciale
Instaurer un climat propice à l’atteinte des objectifs
Savoir utiliser des arguments, des concessions et
des contreparties
Gérer les situations difficiles
Valoriser les échanges.
Bien conclure la négociation commerciale
Récapituler avant de conclure
Mettre en place un suivi de négociation.

Pour aller plus loin :
Piloter son activité.

Public

Libraires confirmés, responsables de librairies

Prérequis

Avoir défini sa politique d’achat.

Méthodes pédagogiques

• Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participants.
• Apports d’une méthodologie directement applicable à l’issue de la formation.

Intervenants

Cette formation est animée par un consultant formateur expert dans son domaine.

Prix
290€ HT

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Adhérez

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